Nathalie a fait ses études en Toscane, en Italie, une région où la mode et l’industrie textile animent en grande partie l’économie locale.

Nathalie, très curieuse et entreprenante, a noué des contacts avec un bon nombre d’artisans locaux. De retour en zone parisienne, elle décide d'ouvrir une boutique dans un coin huppé de la capitale, afin de proposer des articles artisanalement faits à une clientèle raffinée.

Les affaires marchent bien. Nathalie est comblée mais elle ne voudrait pas dormir sur ses lauriers. Elle décide donc de créer une boutique en ligne et souhaite en savoir plus afin de lancer effectivement sa boutique.

Après de multiples recherches sur Internet, elle décide de suivre un cours sur Shopify. Elle règle rapidement la somme de 99 euros pour l'accès au cours et passe directement à l'apprentissage.

Il ne lui faut que trois (3) heures pour terminer le cours et elle passe à la pratique en souscrivant au 14 jours d'essai gratuit offert par Shopify.  

Elle bidouille comme elle peut et à la fin de la journée, elle est satisfaite. Elle pourra commencer à mettre sa boutique en ligne.

Très tôt le lendemain, elle commence effectivement à monter sa boutique et une semaine après, elle a tout fini. Elle est satisfaite.

Elle a apprécié le contenu du cours : limpide et claire.

Elle a aussi apprécié l'ergonomie et la simplicité de Shopify. Sans cela, sa boutique n'aurait jamais vu le jour.

Mais un mois après, Nathalie est angoissée. Fini l'enthousiasme du début, fini l'appréciation du contenu du cours, fini l'ergonomie et la simplicité de Shopify : sa boutique en ligne n'enregistre AUCUNE vente.

Elle n y comprend rien. Pourquoi est-ce qu'elle n'arrive pas à vendre ?

Pourquoi ?

Si Nathalie avait opté pour la formation SHOPIFY+, le cours ne se serait pas limité à l'apprendre à mettre en place une boutique en ligne avec Shopify : elle aurait aussi appris à mettre en place un TUNNEL de VENTE.

La finalité, lorsque vous créez votre boutique en ligne, est d'écouler vos produits. Vendre, encaisser, régler vos charges, jouir de vos bénéfices : c'est ce que Nathalie fait déjà avec sa boutique physique.

Pourquoi change t-elle de logiciel mental lorsqu'elle entreprend en ligne ? S'est-elle réjoui lorsqu'elle a ouvert sa boutique physique ou lorsque le premier client a mis les mains à la poche et a acheté le premier produit ?

Certainement lorsqu'elle a vendu son premier produit.

Pourquoi s'est-elle réjoui lorsqu'elle a mis en place sa boutique en ligne avec Shopify ?

Nathalie ne pourra pas s'en sortir si elle ne met pas en place rapidement un TUNNEL de VENTE, car la concurrence est extrêmement rude sur le web et avec les cadors comme Amazon, Cdiscount, eBay et autres géants qui peuvent livrer même jusqu'à votre voisin, il faut déployer d'autres ressorts pour vous en sortir.

Nathalie ne doit pas s’inquiéter puisque des milliers de petites boutiques tirent leur épingle du jeu sur le web mais en mettant en place, chacune à sa manière, ce que nous allons voir dans ce long billet, avec exemples à l'appui. Je vous conseille donc de le lire jusqu'à la fin.

1. Petit rappel sur le TUNNEL de VENTE

Si vous avez lu le précédent billet et je vous conseille d'aller impérativement le lire, vous savez certainement de quoi je parle lorsque j'aborde le TUNNEL de VENTE.

Pour rappel, le TUNNEL DE VENTE est un modèle simple pour représenter les actions spécifiques mises en place pour SUIVRE et OPTIMISER la conversion d'un visiteur anonyme de votre site web en client.

On déduit facilement un tunnel de vente à travers les réponses aux questions suivantes :

  • Qu’est-ce que vous mettez en place pour avoir des visiteurs ? Dans le jargon des pro, c'est drainer du trafic.
  • Qu’est-ce que vous mettez en place pour que ces visiteurs deviennent des clients ? C'est la conversion.
  • Qu’est-ce que vous mettez en place pour que ces clients achètent plus ? C'est la monétisation.

Chaque site web se bat pour avoir plus de visiteurs, ensuite pour convertir ces visiteurs en clients et enfin pour avoir plus de revenus par client.

Chaque site web a son tunnel de vente. Et le tunnel de vente n'est pas STATIQUE. On le modifie, l'ajuste au gré des évolutions du web et des cibles visées.

J'ai présenté dans le précédent billet mon propre TUNNEL de VENTE.

Je vous conseille de lire ce billet pour plus de détail sur le TUNNEL de VENTE. Ici, c'est plutôt une application pour le cas des sites d'e-commerce.

Nous allons donc voir comment le TUNNEL de VENTE est déployé dans les sites d'e-commerce.

2. COMMENT ATTIRER DES VISITEURS VERS VOTRE BOUTIQUE (DRAINER DU TRAFIC) ?

Attirer les visiteurs est la première phase de votre TUNNEL de VENTE.

Si personne ne visite votre site web, comment pourriez-vous avoir des clients ?

Tout site en ligne, même les boutiques, compte sur deux principales sources pour obtenir des visiteurs :

Bien sûr, ce ne sont pas les seules sources puisque vous pouvez aussi obtenir les visiteurs par :

  • le bouche à oreille,
  • la recommandation.

Pour ces deux dernières sources, le visiteur va taper directement l'adresse de votre site web.

Le bouche à oreille et la recommandation vous amènent assez de visiteurs avec le temps. Difficile de compter dessus au lancement de votre boutique.

Conséquemment, plusieurs e-commerçants font confiance aux moteurs de recherche comme Google et aux réseaux sociaux comme Facebook ou Instagram pour leur amener assez de visiteurs.

Sauf qu'il y a un hic : si vous voulez avoir GRATUITEMENT des visiteurs, cela va vous prendre du TEMPS. Si vous voulez avoir RAPIDEMENT des visiteurs, cela va vous prendre de l'ARGENT.

Je m'explique.

En règle générale, lorsque vous créez votre site web, les moteurs de recherche indexent les pages de votre site web.

En clair, un moteur de recherche collecte les pages, sélectionne les pages pertinentes, puis range ces pages par ordre de pertinence.

Par exemple, Le moteur de recherche Google classe les pages web grâce à un algorithme tenu secret mais qui tient compte de pas moins de 200 facteurs pour définir l’ordre d’importance d’une page, ou du moins la pertinence d’une page. Je vous conseille de lire l'article suivant pour plus détails sur l'ordre d'importance d'une page : "La stratégie des blogueurs professionnels : l'acquisition (1)"

Mais ce n'est pas parce que vos pages sont indexées qu'elles vont apparaître en première page de recherche pour un mot clé donné...

Lorsque vous venez de créer votre site web, il est difficile que vous apparaissez en première page de recherche dans les six premiers mois, même un an.

Pourtant, il est difficile pour un internaute de traverser la première page après une recherche...

Ahrefs a fait une étude sur le temps qu'il faut pour atteindre la première page de Google...

Source : Ahrefs

Sur le Top 10 de Google, 22% des pages ont été créées il y a moins d'un an!

Cela veut dire que si vous créez votre boutique de vente de montres de luxe, vos pages ont une chance sur cinq d'apparaître en première page si un visiteur tape "acheter montre de luxe"... C'est un exemple tiré par les cheveux pour illustrer la difficulté d'avoir une page de son site web nouvellement créé figurer en première page.

Et si vous voulez le pourcentage pour chaque position exacte, cela se présente ainsi :

Source : Ahrefs

Si vos pages sont âgées de moins d'un an, vous avez près de 1% de chances d'apparaître en première position de la première page.

Quand on sait que l'internaute moyen traverse difficilement la quatrième position de la première page de recherche, les choses se compliquent si vous voulez avoir GRATUITEMENT des visiteurs pour votre site web.

Donc, pour avoir un meilleur classement à Google et ainsi avoir plus de trafic, plus de visiteurs, il faut attendre deux ans, voire trois ans!

Si vous n’êtes pas du genre patient, Google a une régie publicitaire où vous pouvez “acheter” les mots-clés, où vous pouvez payer pour figurer à la première place pour un ou des mots-clés donnés.

C’est même ce qui constitue l’essentiel des revenus de Google. Cette régie publicitaire, c’est Google Ads.

Vous payez pour certains mots-clés et à chaque fois qu’un visiteur fait la recherche avec le mot clé correspondant, l’adresse de votre site web sort en premier page, tout en haut, avec la mention « Annonce »…

Vous avez toujours deux options pour avoir des visiteurs sur le web, pour avoir du trafic :

  • Une option gratuite : c’est le cas avec l’optimisation de votre site web pour faciliter son indexation par Google. Elle est plus laborieuse et longue.
  • Et une option payante : c’est le cas avec la régie Google Ads où vous apparaissez en première page mais elle est plus coûteuse.

Ce principe s'applique aussi aux réseaux sociaux.

Vous avez toujours deux options pour avoir des visiteurs sur le web, pour avoir du trafic pour votre site web :

  • Une option gratuite : c’est le cas lorsque vous créez votre compte Facebook. Vous avez des demandes d'amis pour constituer votre réseau. Ça prend du TEMPS.
  • Et une option payante : c’est le cas avec Facebook Ads où vous publiez des annonces sur les pages de personnes qui répondent aux critères de votre ciblage.

Si vous voulez savoir comment obtenir des visiteurs par le TRAFIC PAYANT, consultez les guides suivants publiés dans ce site :

Par contre, si voulez obtenir des visiteurs pour votre boutique par le TRAFIC GRATUIT, vous devez prêtez attention aux points suivants, surtout si vous avez une petite boutique :

  • votre produit principal ou votre activité principale doit figurer sur votre nom de domaine ou sur l'adresse web de vos pages : ce sont des choses facilement configurables au moment de la création de votre boutique. Vous pouvez voir la formation  SHOPIFY+ pour plus de détails.
  • Optimiser les deux principales pages de votre boutique en ligne : la page des catégories de produits et la page produit. Une excellente description des catégories et des produits avec les mots-clés que peuvent rechercher vos potentiels clients augmentent vos chances dans les résultats des moteurs de recherche. Vous pouvez voir la formation  SHOPIFY+ pour plus de détails.
  • Ecrire des guides d'utilisation de vos produits ou des guides de choix pour accompagner de potentiels clients dans leurs décisions...
  • Créer un compte pour votre boutique dans les réseaux sociaux...

Voilà quelques actions que vous pouvez mener pour obtenir GRATUITEMENT des visiteurs. Aucun cas, vous serez obligé de passer par la caisse pour obtenir RAPIDEMENT des visiteurs.

En règle générale, au démarrage de votre boutique, vous combinez les deux...

On combine toujours le trafic gratuit et le trafic payant. Au démarrage de votre boutique, votre trafic payant vise à augmenter la notoriété de votre boutique. Par la suite, vous n'utilisez ce type de trafic que pour les nouvelles sorties ou les soldes exceptionnelles...

Le plus difficile, c'est la contrainte budgétaire qui vous oblige à être efficace dans vos dépenses publicitaires : c'est une course contre la montre et si vos revenus tarissent sans décollage de la boutique, il faudra beaucoup de temps pour que vous ayez assez de visiteurs... puisque comme je le répète, avoir gratuitement du trafic prend du temps.

Voilà comment on arrive à obtenir les visiteurs.

Le format de cet article oblige à ne pas envisager toutes les options, pour ne pas le rendre lourd.

Néanmoins, vous pouvez vous référer à SHOPIFY+.

Maintenant, si vous avez Shopify, voilà quelques applications pour vous permettre d'ATTIRER LES VISITEURS VERS VOTRE BOUTIQUE :

  • Outfy, pour booster le trafic vers votre boutique en ligne...

Il faut noter que ce ne sont pas les seules applications pour drainer du trafic. Je n'ai fait qu'une sélection et vous pouvez toujours consulter la boutique d'applications de Shopify pour trouver une alternative ou une plus meilleure solution...

Ces applications sont si bien organisées que vous n'aurez aucun mal à vous retrouver.

Passons maintenant à la deuxième phase du tunnel de vente : la conversion des visiteurs en clients.

3. COMMENT CONVERTIR CES VISITEURS EN CLIENTS POUR VOTRE BOUTIQUE EN LIGNE (CONVERSION) ?

Je l'ai expliqué dans plusieurs publications : il est difficile de convertir un primo-visiteur en client, c'est à dire que la première fois qu'il tombe sur votre boutique, il met la main à la poche.

Il y a toujours des questions, des doutes, des interrogations et même des inquiétudes qui empêchent un visiteur même intéressé de passer à l’achat…Et c’est tout à fait normal.

Le passage de premier contact à l'achat est une action qui se fait naturellement avec Amazon, eBay ou Cdiscount... C'est normal, ces boutiques ont déjà une notoriété qui facilite ce passage du premier contact à l'achat.

C'est le premier problème lorsque vous envisagez créer votre boutique. C'est la raison pour laquelle vous devez choisir un excellent thème graphique pour votre boutique en ligne : cela doit inspirer confiance aux visiteurs et leur donner l'impression qu'ils sont face à quelque chose de sérieux. C'est pour cela que presque toutes les solutions de création en ligne offre gratuitement aux commerçants des thèmes graphiques de qualité...

Ici, la boutique des thèmes de Shopify 

N'oubliez pas que ce sont les mêmes acheteurs d'Amazon, eBay ou Cdiscount qui peuvent se retrouver dans votre boutique en ligne. Ayant été habitué à un niveau professionnel de service, ils n'attendent pas moins de vous.

Le second problème que vous allez rencontrer est le suivant : vous aurez chaque jour des visiteurs sur les pages de votre boutique, des visiteurs AVEC intention d'achat comme des visiteurs SANS intention d'achat.

Comment départager les deux ?

C'est à ce niveau que vous verrez plusieurs stratégies déployées pour séparer le bon grain de l'ivraie et ainsi maximiser la conversion de ces visiteurs AVEC intention d'achat en clients :

  • La "Livraison GRATUITE" : c'est une stratégie employée par de petites boutiques pour s'en sortir et faciliter la conversion. Mais attention, comme je l'explique dans la formation SHOPIFY+, il faut bien analyser votre marge avant de s'aventurer là dedans...
  • Le "Retour GRATUIT" : semblable à la livraison gratuite que nous avons vu plus haut. Cette stratégie peut faciliter la conversion en enlevant le risque de surprise désagréable sur le dos du client. C'est semblable à une garantie offerte.
  • Les promotions : il y a des catégories d'acheteurs qui sont prêts à passer à l'acte d'achat mais sont à la recherche de la dernière promotion ou des réductions de prix. Même un petit "-5 %" peut faire pencher la balance de votre côté...
  • les indicateurs de confiance : ce sont de petites astuces qu'utilisent les boutiques pour booster la confiance de visiteurs qui veulent passer à l'achat...

Même un numéro de téléphone présent à l'accueil peut rassurer le potentiel client qu'il a affaire à du sérieux. Comme j'insiste, vous n'avez pas la notoriété des Amazon, eBay , Cdiscount et autres. Ne laissez aucun détail...

IL EST IMPORTANT POUR VOUS DE GARDER EN TÊTE LES PRINCIPES QUI SOUS-TENDENT LES DIFFÉRENTS EXEMPLES PRÉSENTÉS CI-DESSUS ...

C'est une note IMPORTANTE et j'insiste là dessus...

J'ai parlé de promotions, observez comment cela est déployé par une boutique en ligne...

Vous avez un pop-up (fenêtre) qui se présente à la page d'accueil et un coupon de réduction est offert à travers un code.

Voilà une autre approche plus professionnelle employée par une autre boutique...

Pourquoi je juge cela professionnel ? Simplement parce que le pop-up qui se présente vous offre une réduction contre fourniture de votre adresse mail.

A travers ces adresses mails, vous avez une base de données de potentiels clients qui peuvent recevoir des informations sur l'arrivage de nouveaux produits, des promotions, des jeux-concours et autres. C'est le même principe du TUNNEL de COMMUNICATION que j'ai abordé dans le précédent billet.

J'ai parlé des indicateurs de confiance utilisés pour booster la confiance d'un visiteur AVEC intention d'achat pour qu'il passe à la caisse. Observez comment cela est déployé par une autre boutique...

Le "AVANT/APRES"  a une puissance de conversion aussi grande que les meilleures notes ou commentaires des clients.

Lorsque vous avez une boutique en ligne, il est important de parcourir au moins une fois par semaine d'autres boutiques pour observer comment chacun se bat pour tenir dans la durée, et noter des points que vous pouvez expérimenter dans votre propre boutique. Comme je le répète, un TUNNEL de VENTE n'est jamais statique.

Maintenant, si vous avez Shopify, voilà quelques applications pour vous permettre de CONVERTIR UN VISITEUR AVEC INTENTION D'ACHAT EN CLIENT :

  • Yotpo, pour mieux mettre en avant les notes et commentaires de clients satisfaits.
  • McAfee SECURE, pour intégrer les indicateurs de confiance par rapport à la sécurité de votre boutique...
  • Free Shipping Bar, pour afficher une barre permanente d'information sur la livraison gratuite...

Ce ne sont pas les seules. Vous pouvez toujours consulter la boutique d'applications de Shopify pour trouver une alternative ou une plus meilleure solution...

Passons maintenant à la dernière phase du tunnel de vente : maximiser les revenus.

4. COMMENT AVOIR PLUS DE REVENUS POUR CHAQUE CLIENT (MONÉTISATION) ?

La dernière question du tunnel de vente est la suivante :

Qu’est-ce que j'ai mis en place pour avoir plus de revenus par clients ?

Vous le savez déjà, il est plus facile d'obtenir des revenus d'un client qui a déjà été satisfait par votre service qu'une personne qui n'a jamais entendu parler de vous ou vous a découvert pour la première fois.

Les grandes enseignes ou boutiques en ligne ont leurs méthodes pour obtenir plus de revenus d'un client.

L'une des méthodes que vous connaissez bien si vous avez l'habitude de faire vos achats en ligne est le "Les clients ayant acheté cet article ont également acheté"...

En clair, lors de vos achats, on vous offre des recommandations... Voilà un autre exemple de la même méthode avec Zalando...

Il faut savoir une chose : vous n'êtes pas obligé d'employer tout ce qui se fait ou tout ce que les autres boutiques font. C'est la mauvaise façon de monter son tunnel de vente.

On procède toujours par expérimentation : vous employez une méthode et vous mesurez les résultats. Si ça améliore le chiffre d'affaires de votre boutique, vous retenez cela. Si cela n'améliore rien, vous laissez tomber.

Vous pouvez être tenter de mimer une grande boutique ou une boutique concurrente en copiant toutes leurs stratégies mais ce serait commettre une erreur. L'important, c'est le chiffre d'affaires. Après, ce qui réussit ailleurs peut ne pas être adapté à votre boutique.

Regardez plutôt le principe qui sous-tend une stratégie et adaptez cela. Reprenons l'exemple de Zalando avec le principe de recommandation : observez comment ce principe est déployé autrement...

La proposition d'articles assortis est un moyen d'obtenir plus de revenus pour chaque achat.

Une autre stratégie employée par les boutiques en ligne est d'envoyer chaque semaine par mail à leurs précédents clients une lettre qui présente soit les meilleures offres récentes ou promotions, soit les nouveautés.

C'est toujours pour obtenir plus de revenus sur chaque client.

Certaines boutiques décident de mettre en place un programme de fidélisation pour les clients, avec un système de récompenses en fonction des actions entreprises, comme ici avec le cas de Luxy Hair...

A travers ces récompenses, vous collectez des points qui peuvent être convertis en coupons de réduction ou autres.

Maintenant, si vous avez Shopify, voilà quelques applications pour vous permettre de GAGNER PLUS POUR CHAQUE CLIENT :

  • Wiser, pour vous permettre de mettre en place un système de recommandation...
  • Supercharged Store Emails, pour multiplier la proposition d'offres commerciales à travers les envois de mails à vos clients...

Ce ne sont pas les seules. Vous pouvez toujours consulter la boutique d'applications de Shopify pour trouver une alternative ou une plus meilleure solution...

POUR REFERMER CE BILLET SUR LE TUNNEL DE VENTE POUR LE E-COMMERCE...

Je l'ai dit en introduction, vous n'avez AUCUNE chance de survie si vous n'avez pas UN TUNNEL de VENTE pour votre boutique en ligne, certainement pas avec les cadors comme Amazon, Cdiscount ou eBay.

Même si vous vous spécialisez dans une niche comme les vêtements ou prêts à porter, les Zalando, Zara, Mango, H&M, Bershka et autres ne vous feront pas de cadeaux.

Dans ces conditions, vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour qu'un visiteur ayant une intention d'achat puisse vivre la meilleure expérience possible durant tout son parcours sur votre site web. Il faut toujours tester tout pour éviter de donner des surprises désagréables aux potentiels clients. Ne laissez rien au hasard.

N'oubliez surtout pas que le TUNNEL de VENTE n'est pas STATIQUE.

C'est pour cela que le TUNNEL DE VENTE est défini comme un modèle simple pour représenter les actions spécifiques mises en place pour SUIVRE et OPTIMISER la conversion d'un visiteur anonyme de votre boutique en client.

SUIVRE et OPTIMISER, c'est ajuster les actions spécifiques de la conversion en fonction des résultats obtenus.

C'est pour cela qu'il faut avoir des mesures pour tout ce qui se passe dans votre boutique. Sans mesure, vous ne pouvez ni SUIVRE, ni OPTIMISER.

Pour le moment, je conseille Conversific...

N'oubliez pas que la mesure ultime est votre chiffre d'affaires. Tout doit concourir à booster cet indicateur et c'est grâce à cela que vous pouvez tenir dans la durée. Il est plus facile d'optimiser les opérations pour générer une marge avec une boutique en pleine croissance que de le faire avec une boutique qui a de la peine à faire du chiffre.  

Si vous avez apprécié l'article et que vous êtes prêt à passer à l'action en créant votre boutique en ligne, allez souscrire à SHOPIFY+, la seule formation qui se soucie de l'objectif numéro un de tout e-commerçant : générer du chiffre d'affaires.

Si vous n'avez pas apprécié l'article ou un point n'a pas été suffisamment détaillé, vous pouvez rebondir dans les commentaires. Je les lis tous et j'apprécie fortement les échanges.

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Retrouvons nous la semaine prochaine pour un autre article.