Il y a quelques semaines, j'ai publié un article dont le titre était : L'Ultime Challenge de Tout Web Entrepreneur : "CONVERTIR". L'article étant bref, nombre de proentrepreneurs m'ont demandé de développer et j'ai décidé d'en faire une série pour cette semaine.

De quoi il était question dans cet article ? Comme le titre l'indiquait, votre challenge en tant que web entrepreneur est de convertir.

Si vous souhaitez gagner de l'argent en ligne, il faut savoir justement convertir un visiteur en client. Si vous voulez avoir des espèces sonnantes et trébuchantes dans votre compte bancaire, il faut maîtriser les mécanismes de conversion, mécanismes de conversion que je détaille plus dans mon livre "TOUT à GAGNER, RIEN à PERDRE".

Le problème vient des faussaires du web qui font croire à plusieurs personnes crédules qu'ils vont gagner de l'argent du jour au lendemain en créant leur site web, qu'ils vont s'enrichir du jour en lendemain et justement ce discours vise aussi à vous convertir pour leur produit. Vous n'allez vous enrichir que si vous achetez leur produit. Aussi malhonnête que ce soit, ce mécanisme de conversion marche.

Un autre mécanisme qui marche est de faire du Photoshop sur un chèque pour montrer "comment j'ai gagné 10 000 euros en une heure" et si vous voulez découvrir comment, achetez aussi le produit tout en bas de la page.

Utilisez ce genre de mécanisme de conversion, c'est jouer sur le court terme, comme tous les faussaires. Malheureusement, cela a un impact très fort sur vous en tant que web entrepreneurs...

Vous vous posez sûrement la question de quel impact cela peut avoir sur vous qu'un banal faussaire réussisse son coup ou pas ? Très simple : cela a rendu tout potentiel visiteur, tout potentiel client très suspicieux de produits non adossés à une "marque", cela a augmenté la résistance à l'achat des clients sur le web, surtout lorsque le produit n'est pas adossé à un "nom" connu ou une marque...

Lorsque vous décidez d'entreprendre en ligne, de vendre en ligne, vous devez nécessairement tenir compte de ce facteur dans toutes vos actions. C'est ce qui explique en grande partie l'échec de 99% des WEB ENTREPRENEURS...

J'ai coaché des comptables, des fiscalistes, des ingénieurs mécaniques, des banquiers, des juristes, des commerciaux, des communicateurs qui souhaitaient tous gagner de l'argent en ligne à travers leurs connaissances mais aveuglés par leur passion, ils pensaient tous au départ que leurs seules connaissances et leur intégrité suffiront à briser cette résistance à l'achat. Il n'y a rien de plus faux.

Je prends le même exemple de la première partie de cette série pour mieux illustrer mes propos ...

Vous pouvez être le meilleur formateur en Microsoft Project de toute la Belgique mais vous êtes juste connu en Belgique. Pourtant vous avez bien fait un superbe site web où vous espérez que tout internaute parlant français et souhaitant se former à Microsoft Project achète votre livre, suive votre cours.

Sauf que l’internaute qui habite à Perpignan en France et qui tombe sur votre site web n’est pas au parfum de votre renommée qui couvre toute la Belgique. Vous avez bien mis sur le site web votre CV et les témoignages qui affirment que vous êtes le meilleur.

Désolé pour vous mais ce ne sera pas assez convaincant car nombre d’internautes ont eu l’amère expérience d’être déçu après avoir fait confiance à un CV...Les arnaqueurs, les charlatans, et ceux qui bâclent les livres pour gagner rapidement de l’argent ont sapé la confiance aveugle.

Comment vous allez-faire pour convertir cet internaute en client pour votre livre ? votre cours ? Apple n'a pas de souci de conversion. Elle a à son actif un élément important : la marque. La marque à elle seule facilite la conversion.

Mais vous ? Personne ne vous connaît. Personne ne sait qui vous êtes. Quelles garanties accorder à vos dires, à vos écrits, à vos produits ?

Si vous vous décidez à entreprendre sur le web, sachez que vous partez avec un handicap : vous n'êtes pas fiable, votre produit n'est pas fiable aux yeux du potentiel client.

Vous pensez peut-être que vous avez le meilleur produit du marché mais c'est l'avis de ce potentiel client qui compte, pas le votre. Après tout, il a les cordons de la bourse et vous n'irai pas loin dans votre business si vous ne voyez pas les choses selon sa perspective, pas votre perspective.

Il faut donc comprendre le mécanisme de conversion et comme je l'ai expliqué dans l'article "La SEULE chose à comprendre pour gagner de l'argent sur internet : le TUNNEL de VENTE", on a trois niveaux de conversion lorsque vous n'avez ni "nom", ni renommée ou marque :

  • Convertir le visiteur en visiteur “intéressé” ou prospect : ici, il s'agit pour vous de détecter à partir des personnes qui visitent votre site web la première fois ceux qui peuvent être intéressés par votre produit,
  • Convertir le prospect en client : une fois que vous avez repérer ces visiteurs intéressés, il faudra les convertir en clients, tout simplement en adressant leurs doutes, peurs, questionnements ou inquiétudes.
  • Convertir le client en client fidèle : Si vous avez un nouveau produit ou un autre produit, il est plus facile de convertir une personne qui a antérieurement acquis l'un de vos produits et en a gardé une excellente expérience. L’effort est comparativement réduit pour la conversion qu'avec un visiteur qui n'a jamais entendu parler de vous.

Je vais vous présenter quelques stratégies employées par les proentrepreneurs pour avoir un taux élevé de conversion pour chaque niveau.

Nous allons donc aborder pour aujourd'hui le premier niveau : passer de visiteur en visiteur intéressé, ou prospect.

Pour illustrer mieux cette série, je vais encore partir de l'exemple de notre ami Vincent que vous connaissez bien si vous êtes un lecteur régulier de ce blog.

Vincent travaille dans une agence événementielle et s’occupe principalement de l’organisation des mariages depuis vingt (20) ans. Vincent organise de jolis mariages dans tout Paris pour le compte de l’agence. Il est bien connu de là et peut être même plus loin. Vincent décide donc qu'il lui faut gagner de l'argent sur Internet en rédigeant un guide sur l'organisation de mariages, et pourquoi pas, fort de son expérience, proposer aussi un cours vidéo en ligne sur le même thème.

Lorsque vous créez votre site web, vous allez recevoir des visiteurs qui ont des INTENTIONS, des OBJECTIFS divers et vous ne pouvez pas être magicien pour savoir que sur 100 visiteurs reçus, 90 ou 70 ou 40 sont intéressés par le thème du site.

COMMENT SAVOIR ? COMMENT FILTRER ?

COMMENT FILTRER LES VISITEURS POUR N’OBTENIR QUE LES VISITEURS INTÉRESSÉS ?

Il faut juste poser un PIÈGE, un APPÂT sur votre site web qui vous permettra de RÉVÉLER LES INTENTIONS du visiteur.

Pour le cas du proentrepreneur, le MEILLEUR APPÂT est de proposer un CONTENU GRATUIT.

C’est la raison pour laquelle vous verrez dans nombre de sites de web entrepreneurs un livre gratuit, le plus souvent un document PDF, un rapport, un guide, une check-list, une vidéo de formation...etc.

L'APPÂT est proposé en échange de l’ADRESSE MAIL du visiteur.

Pourquoi demander l’adresse mail du visiteur ? Pour une raison simple : VOUS DEVEZ AVOIR UNE LISTE DE TOUS LES VISITEURS QUI ONT TÉLÉCHARGÉ VOTRE APPÂT.

Le pari est clair : SI LE VISITEUR est INTÉRESSÉ par l'APPÂT au point de DONNER son ADRESSE MAIL PERSONNELLE, alors c’est un VISITEUR INTÉRESSÉ.

Par ricochet donc, VOUS AVEZ AINSI UNE LISTE D'ADRESSES MAIL DES VISITEURS INTÉRESSÉS.

C’est une approche PASSIVE : vous posez juste le piège, l’appât et vous attendez.

Cette métaphore de chasse est peut-être excessive mais elle est appropriée. Vous ne pouvez rien faire d’autre à moins que vous soyez un mage pour lire les intentions de visiteurs de votre site web.

De plus, un visiteur qui ferme la page de votre site web y revient difficilement. Pas parce qu’il ne veut pas...peut-être il a oublié l’adresse de votre site.

Ainsi, le but est de partir des trafics gratuit et payant (les visites de votre site web), de filtrer ce trafic à partir de votre appât pour obtenir votre liste de visiteurs intéressés, votre trafic personnel.

L’adresse mail n’est qu’un canal de contact, un canal de communication avec votre trafic personnel, vos visiteurs intéressés, comme le site web était un canal pour vos visiteurs.

La solution que vous allez choisir pour gérer cette première phase de conversion doit être capable :

  • De vous permettre de proposer aux visiteurs un appât,
  • De capter les adresses mail des visiteurs intéressés contre téléchargement de l’appât,
  • De gérer la liste des visiteurs intéressés, votre trafic personnel.

Si vous êtes à la recherche d'une solution qui gère cette phase, je vous recommande fermement KAJABI ou PODIA... Et j'ai aussi rédigé deux guides GRATUITS pour vous aider à mettre en place cette phase de conversion :

Il n’y a pas de recette universelle pour la conception de l’appât mais cela doit être en rapport avec votre cible, l'audience que vous visez. Faites une réflexion sur ce qui peut intéresser votre cible. Et après, vous pouvez donner la forme que vous voulez² à l’appât.

Comme appât, on retrouve plusieurs formes sur le web : un guide, un rapport, un aide-mémoire, une liste de ressources, une vidéo de formation, un logiciel à télécharger ou une période d’essai pour une application, un coupon de réduction, la livraison gratuite, un quiz, un sondage ou une enquête, etc…

Tout dépend de votre imagination et de votre cible.

Je vais donc vous présenter quelques exemples d’appât…

Que pouvez-vous faire comme appât en tant que proentrepreneur

En tant que proentrepreneur, inspirez-vous juste de votre livre et/ou de votre cours pour proposer un contenu gratuit à votre audience. Si vous avez bien défini votre cible, cela ne devrait pas poser de problème.

Plusieurs appâts…Vous pouvez concevoir plusieurs appâts…

Il ne faut pas vous limiter à penser que cela se conjugue au singulier. Certains proentrepreneurs ont un appât pour le livre avec de nombreux extraits à télécharger, un appât pour le cours en ligne avec un mini-cours gratuit disponible qui est en fait un résumé du cours payant, …etc. Là encore, tout dépend de votre cible.

L’appât de notre ami Vincent….

Vincent est dans le même cas de notre ami de Belgique qui est le meilleur en tant que formateur à Microsoft Project avec une renommée limitée en Belgique. Vincent est connu dans tout Toulouse comme le meilleur en organisation de mariages. Il a même parcouru tout le sud de la France et à quelques occasions, d’autres régions de la France pour assister, consulter ou organiser des mariages.

Avec un site web et son guide d’organisation des mariages disponible, il peut toucher n’importe quel visiteur parlant français et souhaitant être orienté pour l’organisation d’un mariage. Vincent souhaite ainsi vendre le maximum puisque ce guide, simple fichier téléchargeable au format PDF, n’a pas besoin d’effort particulier pour la livraison ou la distribution. Le visiteur insère juste les numéros de sa carte sur la page de paiement approprié et après déduction du montant correspondant au prix du livre, un lien de téléchargement est mis à sa disposition où il peut jouir du livre.

Pour faire le distinguo entre visiteurs et visiteurs intéressés, entre visiteurs et prospects, Vincent a conçu et proposé en libre téléchargement deux guides gratuits :

  • Petit Guide sur les bagues de mariage : Lequel choisir et où en trouver ?
  • Et un “Comment établir le budget de votre mariage : Le Guide”.

En offrant gratuitement ces guides de valeur, il veut se constituer une solide liste de prospects. Vincent espère ainsi que le visiteur qui a téléchargé, lu et apprécié l’un de ces guides, lèvera les doutes sur son statut d’expert et ses années d’expérience. Et naturellement, la confiance suivra. Une confiance nécessaire pour que soit considéré la proposition du guide d’organisation des mariages.

Observez bien qu’ici, j’ai relevé que Vincent propose deux guides, deux appâts. C’est à dessein. C’est pour éviter que vous fassiez une fixation mentale en croyant qu’un appât se résume à offrir UN livre PDF. Il n’y a pas de règles ici et tout dépend de votre audience. Vous pouvez en offrir un ou plusieurs. Comme vous pouvez varier en offrant par exemple un livre et une vidéo, une vidéo et une check-list. Tout est possible.

Maintenant, vous avez votre liste de visiteurs intéressés, votre trafic personnel. Vous êtes convaincu qu’ils ont un intérêt IMMÉDIAT ou DIFFÉRÉ pour votre spécialité, pour votre thème, pour votre message. C’est votre audience, c’est votre cible que vous avez défini dès le début.

Mais entre un visiteur intéressé et un client, le fossé est si grand qu’il va vous falloir déployer un trésor d’imagination pour réduire la distance entre le prix du livre et le solde de votre compte en banque, imagination sans tricheries et ruses bien sûr car si vous tombez dans ce piège, vous n’allez pas faire long feu.

Nous voyons donc dans le prochain billet comment réduire ce fossé entre visiteur intéressé et client dans la deuxième phase de conversion.

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