Il y a quelques semaines, j'ai publié un article dont le titre était : "L'Ultime Challenge de Tout Web Entrepreneur : "CONVERTIR". L'article étant bref, nombre de proentrepreneurs m'ont demandé de développer et j'ai décidé d'en faire une série pour cette semaine.

Commencez par lire "L'Ultime Challenge de Tout Web Entrepreneur : "CONVERTIR" (2ème partie)" qui aborde le premier niveau de conversion.


Pour rappel, je vous présente le schéma de conversion qui rappelle les stades où peut se trouver un visiteur quelconque sur votre site web. Nous avons abordé précédemment le stade où un visiteur passe à visiteur intéressé, à prospect, grâce à votre appât.

Aujourd’hui, on répondra à la question : Comment passer de visiteur intéressé à client ?

Vincent, grâce à ses appâts, a sa liste de prospects. Il est sûr qu’ils ont manifesté un intérêt certain pour son guide. Là, il avance sur des braises car il faut trouver un moyen de proposer le guide payant. Il a l’adresse mail des visiteurs intéressés.

S’il fait un mail où il propose le livre payant juste après que le prospect ait téléchargé l’appât, il y a de fortes chances que ce prospect prenne mal l’approche. Même si vous faites la proposition du guide payant une semaine après le téléchargement du guide gratuit, l’achat ne suivra pas.

C’est une étape très critique pour nombre de proentrepreneurs. C’est cette étape qui marque la différence entre les débutants et les professionnels.

Vincent espère que le visiteur qui a téléchargé, lu et apprécié l’un de ces guides, lèvera les doutes sur son statut d’expert et ses années d’expérience. Et naturellement, la confiance suivra. Une confiance nécessaire pour que soit considéré la proposition du guide payant d’organisation des mariages.

La confiance suivra mais quand ? Vincent n’a pas de réponse.

La confiance est très difficile à définir ou expliquer. Comme l’oxygène, on le définit mieux par son absence que par sa présence : vous pouvez plus remarquer le manque de confiance que sa présence dans une situation donnée.

David Amerland, dans son livre “The Tribe That Discovered Trust”, affirme que la confiance est un processus qui passe par quatre (04) phases :

  • Le contact : Quel est le contenu et le contexte de l'approche initiale ?
  • La perception :Quelle est l'attente mutuelle ici ?
  • L’évaluation :Comment seront testées et ensuite évaluées l'honnêteté, l'authenticité et l’intention ?
  • La relation :Après avoir négocié avec succès les trois étapes précédentes, le niveau de confiance doit maintenant être donné.

C’est un processus qui se déroule dans le temps. Vous n’accordez jamais votre confiance au premier venu. Cela demande du temps, de l’effort et cette confiance peut être perdue en un seul instant.

Pour revenir au cas de Vincent, ce n’est pas parce que Marc a donné son adresse mail, téléchargé, lu et apprécié les guides qu’il accorde sa totale confiance à Vincent.

Reprenons le processus de confiance de David Amerland et appliquons-le au cas de notre ami Vincent.

La PHASE DE CONTACT s’est bien passée...Le contenu du contact était les deux guides gratuits et le contexte, ici le mariage, est clair.

En tant que proentrepreneur, je vous conseille d’insister sur le contexte de votre guide PAYANT dans le guide GRATUIT...Le guide gratuit de Vincent aborde le choix de la bague de mariage mais il faut absolument qu’à la fin de la lecture de ce guide, Marc comprenne que la bague n’est qu’un élément dans un ensemble plus vaste, cet ensemble est le mariage de rêves, le contexte du guide payant.

ACTION : Ici, il y a deux mails :

1.      Un mail de remerciements d’avoir téléchargé le guide.


Titre : Félicitations ! Votre Guide pour le choix de la bague de mariage

Bonjour Marc,

En tant que responsable, votre attention est sollicitée de toute part. C’est la raison pour laquelle je tiens à vous remercier d’avoir pris le temps de lire ce mail, et surtout vous remercier une fois de plus d’avoir téléchargé mon guide sur le choix de la bague.

Dans ce précieux guide, vous saurez :

  • La différence entre l’alliance, la bague de fiançailles et la bague de mariage, pour ne pas faire de confusion lors de votre choix,
  • Tout sur la qualité d’une bague, que ce soit au niveau de la matière, du caratage et du sertissage afin de choisir la bonne forme pour votre bague,
  • Tout sur les meilleures offres et les meilleurs fournisseurs afin d’obtenir le meilleur rapport qualité/prix, pour mieux maîtriser votre budget.

Si vous avez des questions, n’hésitez pas à me contacter à vincent@mariagedereves.fr

Félicitations encore…et bonne lecture.

Cordialement,

Vincent, Organisateur de Mariages


2.      Vous devez donc après quelques jours faire un mail pour le remercier d’avoir lu votre guide gratuit et présenter le contexte du guide payant.


Titre : Un CADEAU pour vous remercier !

Bonjour Marc,

Je tenais absolument à vous remercier d’avoir lu le guide sur le choix de la bague. Je suis sûr que vous avez parcouru des dizaines de bagues toutes belles et le choix est très difficile. Moi aussi j’ai traversé cette étape et malgré mes envies, le budget me tenait en haleine… C’est la raison pour laquelle je vous offre ce fichier EXCEL qui intègre tout ce qu’il faut pour monter votre budget de mariage.

Vous en aurez besoin car le mariage, au-delà de la bague, est un tout lié par votre budget. J’ai accompagné de dizaines de couples dans cette étape importante de la vie et le budget a toujours été central dans ma mission de coaching auprès de ces couples.

Prenez la peine de faire une première ébauche de votre budget et n’hésitez pas à me poser des questions à  vincent@mariagedereves.fr

Vous avez pris une importante décision, c’est une grande responsabilité qui vous attend. C’est le départ d’une nouvelle vie.

Cordialement.

Vincent, Organisateur de Mariages


La PHASE DE PERCEPTION est bien amorcée par Vincent car Marc a lu et apprécié le contenu du guide gratuit. Vous avez déjà fixé mentalement Marc sur le contexte du guide payant en faisant passer subtilement le message que la bague n’est qu’un élément d’un tout plus grand.

A la suite, vous devez donc engager une série d’échanges par mail qui répond aux attentes mutuelles. S’il sent la moindre ruse, la plus petite flatterie mal placée ou une zone d’ombre, il ne prendra même plus la peine de lire vos mails. Conséquemment, les mails de Vincent doivent parler des attentes de Marc, ses doutes et inquiétudes.  Lorsque vous avez bien compris votre audience, vous savez ce qu’il faut aborder dans les échanges de mails.

Vous attendez du prospect qu’il achète votre produit mais s’il n’obtient pas satisfaction par rapport à ses propres attentes, vous n’auriez rien. Donc la priorité porte sur ses attentes.

Il y a une subtilité ici que vous devez saisir pour réussir. Les attentes du prospect ne vous concernent pas, ce n’est pas par rapport à vous, ce n’est pas sur vous qu’il porte ses attentes. Il porte ses attentes sur lui-même, il a des exigences par rapport à lui-même. Il y a ici un gap, il est à un point A et souhaite se rendre à un point B. Votre travail dans la phase de perception est de démontrer que vous êtes capable de le mener avec succès du point A au point B. Marc veut un mariage de rêves, Marc veut réussir son mariage. C’est son attente. Vincent doit l’amener à percevoir qu’avec son guide payant, il peut y arriver.

ACTION : Dans le mail à envoyer, revenir sur le contexte du guide payant, abordez l’importance du mariage dans la vie d’un homme, ce que cela représente. Ici, Vincent veut toucher le cœur de Marc, créer une symbiose entre lui et Marc, et montrer à Marc qu’il sait de quoi il parle. Il peut terminer en racontant son expérience personnelle s’il est marié, et en abordant brièvement quelques leçons apprises dans son accompagnement quotidien de personnes comme lui, Marc, qui ont décidé de sauter le grand pas et de s’engager.


Titre : UN MARIAGE DE RÊVES…

Marc,

Je sais quelque chose d’important à votre sujet.

Parce que vous avez pris la peine de télécharger le guide de choix du mariage et le fichier de montage du budget de mariage, je sais que vous êtes sérieux au sujet du mariage… Sinon vous auriez fait comme beaucoup d’autres qui passent là-dessus et ne font rien. Vous avez pris la décision non seulement de télécharger ces documents mais de les lire. Si vous n’avez pas encore terminé, je vous conseille de le faire vivement.

Dans le guide sur le choix de la bague, vous avez :

  • Noté la différence entre l’alliance, la bague de fiançailles et la bague de mariages,
  • Compris la différence de qualité entre les bagues de mariage, que ce soit au niveau de la matière, du caratage et du sertillage,
  • Choisi le fournisseur qui vous offre le meilleur rapport qualité / prix ;

Dans le fichier sur le budget de mariage, vous avez noté toutes les différentes rubriques qui pèsent sur votre budget, que ce soit avant, le jour du mariage ou après.

Marc, je suis organisateur de mariages depuis près de 20 ans et j’ai accompagné des milliers de couples à réaliser leurs rêves : AVOIR JUSTEMENT UN MARIAGE DE RÊVES. Et je dois vous dire UNE CHOSE : il est encore plus merveilleux quand vous êtes ACTEUR de votre propre mariage…lorsque vous mettez les mains dans l’organisation de votre propre mariage au lieu de déléguer TOUT à un organisateur pour être surpris et parfois déçu sur un détail qui ne comptait pas aux yeux de l’organisateur mais qui est à un doigt de gâcher votre soirée ou votre réception.

Ma méthode de coaching a toujours été de conseiller aux couples d’être ACTEUR de leur propre mariage. Certains délèguent par manque de temps…d’autres à cause d’un budget serré. Il espère que l’organisateur pourra trouver un compromis pour leur offrir quelque chose de meilleur. Et par expérience, je peux vous dire que cela n’est pas vrai. Retirez sa marge de votre budget et vous aurez une cérémonie au rabais. Il est beaucoup plus mieux d’être ACTEUR.

Pour être ACTEUR du mariage, il faut savoir que le jour du mariage représente le couronnement d’une série d’étapes qui coure parfois sur 6 mois ou un an. C’est la raison pour laquelle j’ai conçu le « GUIDE POUR RÉUSSIR VOTRE MARIAGE DE RÊVES ».

Ce guide condense toutes ces vingt années de coaching et de consulting en 200 pages. Vous y trouverez TOUT ce dont vous avez besoin pour réussir votre mariage.

Je suis sûr que ce sera un outil indispensable pour vous durant cette étape où vous vous sentez parfois seul devant certaines situations qui attendent vos décisions.

Pour l’avoir, Cliquez ICI.

Encore, ne ratez pas cette occasion. Soyez ACTEUR de votre propre mariage. Prenez la décision AUJOURD’HUI.

Cordialement.

Vincent, Organisateur de Mariages


La PHASE D'ÉVALUATION où vous soumettez au test votre honnêteté, votre authenticité, votre intention. Vincent ici propose la table de matières, des chapitres ou des extraits du guide payant librement téléchargeables. S’il a les vidéos authentiques d’anciens mariés qui témoignent avec précision du savoir-faire ou de la satisfaction des services de Vincent, il peut les présenter.

ACTION : Dans le mail à envoyer, Vincent plante le décor en introduisant le POURQUOI du guide payant, ce qui l’a amené à concevoir ce guide. De quoi parle le guide, en quoi cela le concerne. A la fin du mail, il doit avoir un lien vers la page de vente du guide payant sur le site web.

Nous avons relevé que la confiance suivait un processus suivant : contact, perception, évaluation et relation. Nous avons déjà abordé les trois premiers.

La PHASE DE RELATION est celle où vous personnalisez plus les choses en offrant des bonus, des réductions, des garanties, en lui demandant de vous écrire s’il a un problème.

ACTION : Ici, vous faites juste un mail où vous détaillez non pas le guide, mais l’offre (bonus, garanties, ou réductions...etc.). Rappelez-vous du module 2 où j’ai insisté sur la différence entre l’offre et le produit. C’est ici que c’est utile. Vincent peut proposer un bonus à Marc s’il achète le guide dans les trois prochains jours. Ce bonus peut être une check-list qui présente, de façon simplifiée, toutes les étapes avant le mariage, pendant le mariage et après le mariage. Ça peut être un modèle de budget pour mariage sur Microsoft EXCEL. Comme il peut proposer une réduction de 30% sur le prix de vente. Tout est possible. C’est l’imagination ici qui est roi.


Titre : MON CADEAU POUR VOTRE MARIAGE

Cher Marc,

Il y a quelques jours, j’ai envoyé des mails pour vous présenter une offre inédite, le GUIDE POUR UN MARIAGE DE RÊVES, et franchement, je suis surpris de ne pas encore voir votre commande.  C’est pour cela que j’ai décidé de prendre une minute pour vous écrire pour vous annoncer que pour vous soutenir, je vous accorde une RÉDUCTION de 50% sur le prix de vente, rien que pour VOUS.

En plus, je vous offre en BONUS un cours vidéo sur la gestion du temps en période de préparation de mariage, car en plus de votre emploi et de vos charges quotidiennes, vous devez dégager du temps pour mieux organiser ce mariage.

Je sais que vous êtes occupé et entre-temps, d’autres choses sont probablement apparues en premier mais il est temps d’agir !

Ne ratez pas cette incroyable affaire qui ne sera valable que pendant trois (03) jours.

Agissez maintenant avant qu’il ne soit trop tard. Je vous promets que vous n’allez pas le regretter.

Cordialement.

Vincent, Organisateur de Mariages


Ainsi, à travers ces phases de contact, perception, évaluation et relation, vous cherchez à établir la confiance avec un seul support : la séquence de mails que vous avez envoyé suivant une période donnée. C’est cette séquence de mails que je nomme TUNNEL de COMMUNICATION.

La séquence de mails de Vincent, le tunnel de communication de Vincent est le suivant :

  • Mail 1 :félicitations d’avoir choisi et téléchargé le guide, présenter ce qu’il gagne en donnant son temps pour lire le guide, adresse de contact et signature.
  • Mail 2 :félicitations d’avoir lu le guide, encensement du prospect et fixation mentale du contexte du guide gratuit et payant, présentation de l’auteur, pourquoi j’ai fait ce guide et pourquoi je l’ai proposé gratuitement. Rappel sommaire du contexte du guide payant pour sortir.
  • Mail 3 : revient sur le contexte du guide payant en détail. La bague n’est pas qu’un élément. Parler de vous, de votre mariage. Parler de vos expériences, de vos succès et échecs. Les leçons tirées. Positionnez le contenu payant.
  • Mail 4 : Revenir en détail sur le contexte du contenu payant, pourquoi vous l’avez fait, de quoi cela parle, en quoi ce guide le concerne, lien vers la page de vente du guide.
  • Mail 5 :racontez une histoire liée au contexte du guide, présenter les preuves de ceux dont la vie a changé grâce au guide (témoignages, références), insister encore sur ce que cela peut lui apporter, lien vers la page de vente du guide.
  • Mail 6 :détailler non pas le guide, mais l’offre (bonus, garanties, ou réductions, ...etc.).

C’est une séquence de six (6) mails. Il y a des séquences de 3 mails, 5 mails ou même 10 mails. Il n’y a pas un nombre précis.Tout dépend de votre audience et de ce que vous estimez nécessaire pour le convaincre, en termes de contenu et de temps.

Cette séquence de six (6) mails peut être étalée sur 6 jours, comme sur 7 ou 10 jours. Tout dépend encore de vous.

Le jargon des pros sur Internet regroupe le tunnel de communication sous le terme “Email Marketing” ou encore “Marketing Automation” lorsque vous automatisez cette séquence. Un modèle des six mails est disponible et l’envoi se fait de façon automatique.

La solution que vous devez choisir pour votre tunnel de vente doit permettre d’automatiser l’envoi de ces mails une fois que votre visiteur intéressé, votre prospect a téléchargé votre appât.

Si vous êtes à la recherche d'une solution qui gère cette phase, je vous recommande fermement KAJABI ou PODIA... Et j'ai aussi rédigé deux guides GRATUITS pour vous aider à mettre en place cette phase de conversion :

Après avoir cravaché dur, le prospect a acquis votre livre. Il est devenu client. Seulement, en tant que proentrepreneur, vous savez que vous ne devez pas en rester là. Si vous avez travaillé si dur pour acquérir la confiance d’une personne au point où elle a accepté donner son adresse mail, les numéros de sa carte bancaire, ce n’est pas pour laisser tout tomber à la ligne d’arrivée.

En réalité, tout proentrepreneur sait deux choses TRÈS IMPORTANTES :

●       LE LIVRE est TOUJOURS le PRODUIT D'ENTRÉE : comme l’appât vous sert à filtrer les visiteurs pour obtenir les visiteurs intéressés, le livre est le produit qui vous sert à filtrer ceux qui sont prêts de ceux qui hésitent, ceux qui vous ont donné une chance de les accompagner de ceux qui hésitent. Et si l’expérience de lecture du livre est excellente, vous acquérez le statut d’autorité. Conséquemment, il vous faut proposer VOTRE PRODUIT PHARE, LE COURS.

●       Parmi vos CLIENTS, il y a TOUJOURS CEUX QUI VEULENT PLUS. Si vous proposez un livre, il y a des clients qui, en plus du livre, préfèrent la vidéo. Honnêtement, de mon expérience, certains préfèrent même la vidéo au livre. Ils survolent le livre et à la fin, ils vous demandent si vous n’avez pas fait une vidéo pour leur rendre les choses plus simples. Lire 100, 150, 200 pages est un calvaire pour eux. Donc parmi vos clients, il y aura toujours des APPRENANTS VISUELS, qui aiment les images, la vidéo plus que le texte.

Conséquemment, lorsque vous êtes à la quête de l’image de l’expert, votre produit d’entrée doit être très accessible au niveau du prix. Cela ne veut pas dire que vous n’êtes pas expert mais comme je le répète, vous n’êtes pas expert aux yeux de tout le monde et vos faits d’armes ne sont pas connus de tous. Le prix du produit d’entrée doit être bas pour permettre au maximum de personnes de l’acquérir et de vous juger. Je vous conseille de le faire à moins de 20 euros. Vous pouvez même aller à Amazon et observez la tranche des prix des livres professionnels. On ne gagne jamais de l’argent avec le produit d’entrée. Même en fixant le prix à 19 euros, vous pouvez associer des promotions où vous faites une coupe de 50% pour ramener le prix à environ 9 euros.

Par contre, le prix du produit phare, le cours, est toujours élevé. Si quelqu’un s’y intéresse, c’est que vous l’avez marqué forcément. C’est votre vache à lait. C’est le produit qui vous permettra de gagner effectivement de l’argent. Ici, vous ne visez pas le grand nombre. Je vous conseille de commencer les enchères à au moins 99 euros.

Celui qui achète votre livre à 9 euros est un client. S’il achète votre cours à 99 euros, ce n’est plus un simple client, c’est un client fidèle. Par expérience et vous pourrez vérifier cela dans votre propre expérience et auprès d’autres proentrepreneurs, la majorité des clients de votre cours vient des clients du livre. Sauf qu’entre les deux étapes, vous ne pourrez pas être passif, rester là à attendre que le client saute le pas tout seul. Il peut bien. Mais il est préférable de ne pas laisser les choses au hasard, à la chance. Il faut faciliter la conversion du client en client fidèle. C’est ce que nous allons aborder dans la vidéo suivante.

Mais avant de ressortir, j’aimerai vous présenter un site qui liste le tunnel de communication de plusieurs entreprises et même de web entrepreneurs célèbres. Si vous n’avez aucun problème avec la langue anglaise, vous pouvez consulter cette importante ressource et vous en inspirez… Le site est emaildrips. Nous nous retrouvons pour le dernier billet de la semaine qui abordera la dernière phase de conversion.

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