Il y a quelques semaines, j'ai publié un article dont le titre était : L'Ultime Challenge de Tout Web Entrepreneur : "CONVERTIR". L'article étant bref, nombre de proentrepreneurs m'ont demandé de développer et j'ai décidé d'en faire une série pour cette semaine.

Lire "L'Ultime Challenge de Tout Web Entrepreneur : "CONVERTIR" (2ème partie)" et "3ème partie" qui aborde les premier et deuxième niveau de conversion.


L’erreur majeure de nombre de proentrepreneurs est de croire qu’ils doivent absolument gagner de l’argent avec la vente de livres.

En règle générale, le livre est toujours le produit d’entrée, c’est le livre qui vous révèle, qui est le support de votre image d’expertise, votre NOTORIÉTÉ. Les proentrepreneurs qui ont l’ambition de devenir consultant ou coach comprennent mieux cette stratégie.

Si votre ambition est de devenir consultant ou coach, vous pouvez vous limiter au livre et assurer sa distribution au-delà de votre site web, en passant par Amazon si possible.

Par contre, si vous souhaitez gagner de l’argent en tant que proentrepreneur, avoir un revenu complémentaire conséquent, vous devez penser à un produit au-dessus du produit d’entrée. Dans la pratique, ce produit est le plus souvent un cours, un cours vidéo. Vous n’êtes pas obligé de faire une production hollywoodienne.

Vous pouvez vous limiter à un enregistrement d’écran de présentations Powerpoint et tutoriels. Cette pratique est assez répandue chez les proentrepreneurs. Et nous l'avons vu dans le billet "Le GUIDE Ultime pour CRÉER et VENDRE un COURS en ligne : Enregistrer les vidéos (5)".

D’autres proentrepreneurs font juste un mini-cours auquel il associe des services de consulting ou coaching. L’apprenant, après avoir suivi le cours, est accompagné dans la mise en œuvre de toutes les recommandations préconisées dans le cours. Cette assistance peut se faire par mail ou par téléphone. On trouve des cas où l’appel vidéo est utilisée (Skype par exemple), vidéoconférence (GoToWebinar par exemple) ou encore Facebook Live.

Il faut donc avoir un produit haut de gamme qui cible le client.

Si Vincent décide, à partir de son guide d’organisation des mariages, de produire un cours vidéo qui reprend en détail avec plus d’exemples la structure de son livre, sa cible sera en grande partie les clients de son guide. Il peut associer à ce cours vidéo une séance de coaching de 30mn par semaine pour tout client, où celui-ci lui fait le compte-rendu de ses actions de la semaine dans le cadre de l’organisation du mariage. Et Vincent, sur la base de l’état d’avancement, va lui donner des conseils et recommandations.

Sauf qu’entre le “guide” qui coûte 25 euros et le “cours vidéo & coaching” qui coûte 200 euros, l’écart est bien grand. Bien que le client soit tenté par le coaching car une voix humaine, de plus celle d’un pro, est toujours appréciée dans les moments de pression et tension que peuvent être les périodes d’avant mariage, 200 euros est à ses yeux une somme conséquente. Vincent doit donc déployer des efforts pour convaincre ce client qu’il en aura pour son argent, que ce qu’il bénéficiera sera bien supérieure à ce qu’il dépensera. La conversion ici est d’un autre ordre.

Ainsi, le mécanisme de conversion est différent de ce que vous avez pratiqué. Avant, il s’agissait de convertir un visiteur intéressé, un prospect en client. Ici, il s’agit de convertir un client en client fidèle. Les choses sont bien différentes.

Avant, vous n’étiez pas connu, on ne vous faisait point confiance, peut-être étiez-vous un de ses charlatans ou faussaires du Net qui promettait monts et merveilles pour chiper les numéros de la carte bancaire...Peut-être votre livre était un ramassis de documents épars, un copier-coller sans tête, ni queue, sans plan, sans structure, un livre qui n’était qu’une coquille vide avec une belle couverture.

Mais à force de vous battre, en offrant des extraits du livre, la table des matières, des guides gratuits, le prospect a été séduit et vous a donné une chance. Et il ne l’a pas regretté à la fin de la lecture du livre. Il en est sorti ébloui. Il se dit qu’il est moins idiot maintenant. Il est satisfait. A ses yeux, vous maîtrisez bien votre sujet, vous êtes une bonne source de connaissances pour le thème abordé dans le livre, vous êtes un expert.

Les ressorts déployés pour gagner la confiance comme le contact, la perception, l’évaluation et la relation ne sont plus opérants ici. Néanmoins, vous disposez toujours de l’adresse mail de tous les prospects qui ont acheté votre livre. Vous avez la liste des clients. Et si vous voulez qu’il achète votre cours, il faut passer encore par le tunnel de communication...Mais pas du même type que celui du prospect.

La première des choses que vous devez faire est de remercier chaque prospect qui achète votre livre. Ainsi, Vincent doit envoyer un mail de remerciements à chaque prospect qui achète son guide. Vous pouvez vous inspirer de l’exemple précédent.

A la suite, il doit laisser du temps...puisque le guide doit être consommé. Ensuite, il fait un autre mail de contact où, tout en le remerciant d’avoir lu son guide, il offre sa disponibilité pour toute question ou interrogation née de la lecture du guide. Ici, ce n’est pas du coaching que vous proposez, mais une réponse aux questions par mail.

Et après quelque temps, vous reprenez en modifiant la séquence de mails employée pour la proposition du livre. Le même tunnel de communication à six (06) mails sauf qu’ici, c’est le cours en ligne. Il faut aussi préparer la page de vente du cours. Les apprenants visuels vont se manifester.

Il y a des proentrepreneurs qui, pour cibler ces apprenants visuels, proposent un mini-cours vidéo gratuit afin d’avoir justement une liste d’adresses mail de personnes intéressées par le cours vidéo. Ils pourront ainsi soumettre cette liste à un tunnel de communication approprié. En plus de cela, quelques vidéos sont disponibles pour lecture afin de permettre à un apprenant d’évaluer le contenu, de juger s’il y a un plus qui justifie le prix.

Il y a des proentrepreneurs qui font le choix de présenter directement leur cours dans le premier mail de remerciement juste après l’achat du livre…comme il y en a aussi qui propose le cours à un prix promotionnel à ceux qui achètent le livre… Toutes les cartes sont entre vos mains.

Avec ça, nous venons ainsi de voir tous les niveaux de conversion.

Avec cette série, je suis sûr que vous aurez tout ce qu'il vous faut pour définir un excellent mécanisme de conversion.

Sachez une chose : vous n'aurez pas toutes les réponses à vos questions, ni les assurances que ce que vous faîtes réussira. L'important, c'est d'expérimenter et surtout mesurer. Si vous essayez un mécanisme de conversion et vous n'avez pas les résultats escomptés, procéder à une autre expérimentation. Ce n'est que par cette approche que vous allez trouver ce qui sied à votre business.

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