Cette publication est le Chapitre 10 de mon nouveau livre "TOUT A GAGNER, RIEN A PERDRE" disponible sur ma boutique et nouvellement disponible à Amazon pour trois fois moins cher. J'ai préféré casser le prix à Amazon  pour diffuser largement ce trésor qui m'a permis de monter mon business en ligne tout en étant employé. J'espère ainsi, à travers cette diffusion, monter une communauté de proentrepreneurs, employé le jour, web entrepreneur aux heures libres.


Nombre de proentrepreneurs commettent l’erreur de croire qu’un produit est une offre.

IL N’Y A RIEN DE PLUS FAUX.

Supposons que vous alliez dans un magasin vous procurer un réfrigérateur et à l’entrée du magasin, vous trouvez deux réfrigérateurs de différentes marques avec des prix assez proches. Mais sur l’un, vous voyez la mention “Garantie 24 mois” et sur l’autre, aucune garantie.

Qu’allez-vous acquérir ?

Le produit avec la garantie.

Les deux entreprises ont chacune fabriqué un PRODUIT mais une seule a conçu une OFFRE. En intégrant la garantie, elle suspend les doutes et inquiétudes du client, il est rassuré.

Vous devez rassurer le client. Vous n’êtes pas le seul à proposer un livre, un cours. Votre livre, votre cours n’est pas le seul produit disponible. Que pouvez-vous associer ou intégrer à votre produit pour en faire une OFFRE IRRÉSISTIBLE ?

Dustin Mathews et Dan Kennedy dans leur livre “NO BS Guide to Powerful Presentations” présente un cadre que j’ai trouvé aussi simple que pratique.

Les composantes d’une offre irrésistible, extrait de Dustin Mathews & Dan Kennedy, “NO BS Guide to Powerful Presentations”. Difficile de traduire compte tenu du “Copyright”... Peut-être cette capture est répréhensible...

J’explique le schéma.

En réalité, il n’y a rien de compliqué là-dessus. Ils ont juste fait une observation des différentes offres pour ressortir les similitudes, les ressemblances ou plus précisément, les différents leviers employés pour rendre une offre irrésistible auprès d’un client potentiel.

Comme vous l’observez sur le schéma ci-dessus, il y a trois triangles qui regroupent ces neuf leviers.

Premier Triangle, Extrait de Dustin Mathews & Dan Kennedy, “NO BS Guide to Powerful Presentations

Le PREMIER TRIANGLE vous incite à penser au potentiel client lors de la conception de votre offre et vous rappelle que pour avoir une offre irrésistible, vous devez :

●     Surmonter les objections : c’est ce que je répète depuis le début de ce livre puisque le client potentiel va invoquer le manque de temps, d’argent, et se poser la question “Ce produit va-t-il marcher chez moi ?”. Les choses sont plus compliquées lorsqu’il a été déçu par le passé après l’achat d’un produit proche de votre champ.

●     Parler des bénéfices, des avantages de votre produit : Ici, vous répondez en sourdine à la question que se pose tout potentiel client “Qu’est ce qu’il y a dans ce produit qui ME concerne ?

●     Adresser différentes raisons : votre cible, votre audience n’est pas un bloc uniforme. Bien que partageant le même problème que vise à résoudre votre solution, votre produit, vous ne pouvez pas les motiver, les pousser à l’action avec UN seul levier.

Deuxième Triangle, Extrait de Dustin Mathews & Dan Kennedy, “NO BS Guide to Powerful Presentations

Le DEUXIÈME TRIANGLE vous incite à penser à la valeur ajoutée du produit lors de la conception de votre offre et présente aussi trois (03) leviers :

●     L’offre de BONUS, de CADEAUX pour l’achat du produit : Vous observez ce levier dans plusieurs offres et il est le plus souvent accompagné du levier suivant.

●     L’intégration de l’URGENCE pour l’achat : Il s’agit de définir une limite temporelle pour la disponibilité ou la validité de l’offre, ou des bonus et cadeaux offerts. Vous observez cela dans la vie réelle avec la livraison gratuite offerte si vous achetez avant une date donnée, un prix réduit si vous achetez aujourd’hui, ...etc. Ici aussi, c’est souvent accompagné du levier suivant.

●     La gestion du PRIX : comme je l’ai dit plus haut, l’urgence est souvent accompagnée d’une réduction de prix. Vous pouvez, à l’occasion d’un événement, proposer votre livre et votre cours à des tarifs réduits juste la période de l’évènement. Vous pouvez aussi créer un CONTRASTE, c’est une autre approche dans la gestion du prix. Il s’agit de mettre en parallèle LE PRIX DE VOTRE OFFRE et le GAIN POTENTIEL du client. Le gain n’est pas limité à l’argent. Cela peut aussi être le gain de temps.

Troisième Triangle, Extrait de Dustin Mathews & Dan Kennedy, “NO BS Guide to Powerful Presentations

Le TROISIÈME TRIANGLE vous incite à intégrer l’assurance dans votre offre et présente trois leviers :

●     Les GARANTIES, conditionnelles ou inconditionnelles : votre produit peut être rejeté par un client qui, par le passé, a cru à un autre web entrepreneur qui lui promettait monts et merveilles s’il achetait un produit similaire et après l’achat, il a été déçu. Vous voyez souvent du “Satisfait ou Remboursé” dans les offres ou une garantie de 30 jours, ...etc.

●     Les PARTENARIATS : Ici, vous recherchez un partenaire qui a un excellent capital confiance pour qu’il recommande votre produit...Comme vous pouvez l’associer ou mettre son nom sur votre produit comme s’il avait participé à sa conception. Je n’ai pas besoin de développer ici car vous voyez cette stratégie tous les jours !

●     La GRANDE CAUSE : Ici, vous associez votre produit à une grande cause, à une identité ou une communauté. Par exemple, c’est ce qu’a réussi à faire Harley-Davidson, le fabricant de motocyclettes en créant une identité, une communauté autour de son produit. Ou que moi-même j’essaie de faire en créant les proentrepreneurs, employés le jour et web entrepreneur aux heures libres, pas la nuit.

ATTENTION. Cela ne veut pas dire que vous devez employer tous ses leviers. Vous avez lu l’exemple plus haut du réfrigérateur où le seul levier employé était la garantie.

AUTRE REMARQUE IMPORTANTE : j’ai eu le retour de certains proentrepreneurs qui me demandent si tout cela est nécessaire...Si ce n’est pas un peu trop pour un simple livre à vendre, ou un cours...Cela m’a amusé.

Votre livre ou votre cours n’est pas un produit ou un service stimulé par la biologie comme manger, boire, se coiffer ou autres. Même dans ce cadre, rien qu’en sillonnant les rayons des boutiques ou supermarchés, vous constaterez que la concurrence est rude. C’est encore plus rude sur Internet où si vous proposez par exemple un cours sur EXCEL, sur la RANDONNÉE, ou sur le FITNESS, il y en a des milliers et des milliers gratuits.

Il y a quelques années, l’approche employée par les proentrepreneurs était de “verticaliser” leur offre en adressant un segment bien spécifique avec par exemple un livre, un cours sur EXCEL POUR COMMERCIAUX, EXCEL POUR COMPTABLES, ou le FITNESS POUR FEMMES ENCEINTES, FITNESS POUR SENIORS, ...etc. Cette approche a aussi bien marché car on quittait du général au particulier. Nombre de proentrepreneurs se sont enrichis et forcément, l’argent qui coule à flot attire. Et la concurrence a suivi.

Aujourd’hui, votre offre ne doit pas seulement se contenter d’adresser une audience spécifique mais doit être soutenue par une batterie de leviers pour la rendre irrésistible.

Par exemple, mon cours en ligne offre non seulement une batterie de BONUS pour accompagner le proentrepreneur dans toutes les étapes de son projet, de l’étude de la cible, la conception du produit au montage d’un site web en passant par des formations pour enregistrer les vidéos de son écran, concevoir une page de vente, intégrer les moyens de paiement, ...etc.

Vous pensez que c’est suffisant ? NON. A cela, j’ai négocié une RÉDUCTION sur le forfait mensuel pour la plateforme (KAJABI) qui héberge livre, cours et site web (j’y reviendrai plus bas). Cela suffit ? NON. J’ai proposé un ÉCHELONNEMENT SUR TROIS (03) MOIS DU PAIEMENT du cours afin de réduire les risques : avec cela, il peut à tout moment arrêter si le cours ne le plait pas. Suffisant ? NON. Pour ceux qui veulent AGIR, on leur propose à l’issue des trois mois de les accompagner GRATUITEMENT dans le paramétrage de leur plateforme.

Ça, c’est mon approche pour une offre irrésistible. Cela ne veut pas dire qu’il est statique. En observant le comportement des potentiels clients, en observant le volume de ventes, les commentaires, remarques, critiques, je peux ajuster, enlever, ajouter d’autres leviers et déclencheurs...etc.

NE COPIEZ PAS, N'HÉSITEZ PAS. Concevez votre offre irrésistible et observez. Vous pourrez au fil du temps faire les modifications nécessaires.


Sur ce, je vous souhaite un excellent week-end. N'oubliez pas notre motto en tant que proentrepreneur, "TOUT A GAGNER, RIEN A PERDRE". Vous avez tout à gagner en tant que web entrepreneur, presque rien à perdre. Pourquoi hésiter ?

Le livre "TOUT A GAGNER, RIEN A PERDRE"